Cómo cobrar y seguir siendo amigos

La mayoría de las personas son una cuando piden un préstamo y se transforman en alguien completamente diferente en el momento en que comienzan a cobrarles ese dinero.

El anterior tal vez es un comentario que podría incomodar a muchos y una terrible forma de comenzar un artículo pero es una fuerte verdad. Una que a lo largo de 17 años ha aprendido la especialista del área de cobranza de una empresa mexicalense, a quien entrevistamos hace poco, buscando conocer como es ese mundo en el que los “creativos” de un negocio estamos muy alejados.

Siempre hemos creído que cuando duras mucho tiempo realizando una actividad aprendes a darle tu propio significado a los conceptos, en este caso, para nuestra entrevistada la palabra cobranza significa: recoger el pago de un servicio que ya se realizó, un trabajo que el cliente ya puede disfrutar; pues ve la cobranza como una actividad justa.

Y bajo este concepto de justicia, es que jamás ha molestado a sus clientes en horas y días inadecuados (como los bancos lo harían al resto de los mortales a las 5:00 hrs), ni ha hecho llamadas para recordar que se acerca la fecha del pago ni mucho menos ha pasado de la cobranza administrativa a la judicial en todo ese tiempo.

El crédito, en su opinión es de 45 días como máximo y no deben hacérsele al cliente más de 15 avisos durante ese tiempo, porque aunque le gusta tener la oportunidad de conocer diferentes personalidades y aprender cómo manejarlas, sus actividades se vuelven sumamente cansadas si se pasa de estos parámetros.

También nos compartió 3 sus tácticas para tener éxito en un sistema de cobranza, las cuales pueden funcionar en los pasivos pendientes de nuestra vida diaria.

  • Planificar la gestión de cobranza.

No es más que tener un calendario con la fecha en que se facturaron los servicios, cuando se prevé el pago, para estar dando seguimiento al cliente a partir de esa fecha, revisar los depósitos, pedir los comprobantes y registrar cuando realmente se ejecutó.

  • Mantener el control de la llamada de cobranza.

Al realizar una de esta llamada es importante recordar no perder la compostura, subir la voz o hablar aceleradamente, sin importar cuan mal educada pueda ser la respuesta del deudor; pero sobre todo, escuchar muy atentamente sus excusas para saber cómo responder a lo que dijo e incluso a notar sus palabras de compromiso para la siguiente llamada leérselas.

  • Categorizar a los clientes para su seguimiento.

Los puntos anteriores nos llevan a una última e importante tarea, separa a los deudores en buenos, regulares y malos.

Los primeros, en la consideración de la entrevistada, son quienes no necesitan seguimiento, pues saben que deben una cantidad de dinero y buscan ponerse al corriente lo más pronto posible.

Los segundos son esas personas que debes hacerles 3 llamadas y sus frases favoritas son: ¡Ahí voy!, ¡En la semana queda!, ¡Ya casi completo la cantidad!

Y los últimos, esos que debes tener en un porcentaje menor al 8% de toda tu cartera; aquellas personas que no contestan correos, mensajes o llamadas, que se esconden por todos los medios posibles y que pagan hasta el último momento.

Si ya has realizado algunas de estos consejos con tus deudores y no has conseguido recobrar ese dinero u objeto. No te desanimes, al final de cuentas debemos recordar que esta área de trabajo no es para todos, se necesita mucha paciencia e inteligencia emocional y tal vez tus fortalezas están en otra parte.

Nudonautas

Somos un equipo interdisciplinario comprometidos con llevar al emprendedor al cumplimiento de sus metas.

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