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El verdadero vendedor depredador

Hoy te compartimos una publicación de nuestra empresa hermana, Tafoya & Asociados, escrita por Daniela Angulo sobre el perfil del vendedor depredador.

¿Te consideras un buen vendedor? ¿Sientes que tienes el perfil necesario para ejercer en el mundo de las ventas?

Se dice que el trabajo del vendedor está mal valorado, sin ser conscientes que sin ellos la empresa no podría llamarse ‘’negocio’’, ya que el vendedor hace que suceda la compra y eso es igual a venta, lo cual representa un ingreso, el cual constituye el flujo de efectivo con el cual se pagan sueldos bases para colaboradores de oficina, entre los diferentes gastos que requiere una empresa.

Muchas personas se dedican a las ventas, pero está claro que no es un trabajo para cualquiera. Se necesita de conocimientos, pero también de habilidades de relaciones públicas. Pero más allá de conocimientos y habilidades, requiere de ganas y de un gran ego.

¿Por qué? Vámonos a la prehistoria, donde los mejores cazadores eran quienes llevaban más alimentos a la tribu y eso era igual a asegurar la supervivencia, por lo que el mejor cazador era reconocido como el líder del grupo.

Además, eran reconocidos como los “proveedores del grupo” y con cierto estatus ante las mujeres y respetados por otros hombres de la tribu. Los mejores cazadores competían entre sí e iban tras las presas más grandes, mientras que un cazador promedio se conformaba con cualquier cosa.

Los mejores cazadores al ver una presa no tomaban una posición de “ay, pobre de mí”, al contrario, mantenían una posición de “pobre de la presa si se descuida”, y con esa mentalidad depredadora era como conseguían ganar cada que se iban de caza.

Por otro lado, los cazadores promedio, salían corriendo al percibir dos cosas, miedo y una presa que requería mayor esfuerzo y estrategia.

Lo mismo sucede en algunas empresas, y digo algunas porque no en todas existe ese instinto de supervivencia. En muchos corporativos tienen una fuerza de ventas que no cumple con las cuotas de ventas mensuales, existe una gran pasividad y ni hablar del sentido de competencia entre los mismos vendedores.

Como consultores, nos hemos topado con esta problemática en la mayoría de las empresas, donde la cuestión es ¿cómo activar el sentido de supervivencia?, ¿cómo lograr que sientan esa hambre de vender cuando ya cuentan con excelentes comisiones y ambiente laboral?, ¿qué hace falta?

Para contestar esas preguntas, debemos entender primero como funciona la mente animal o el instinto que todos tenemos, pero no siempre está activo.

Un vendedor que vive en su zona de confort, que no tiene metas o pasiones, sin hambre de comerse al mercado, ¿realmente puede llamarse vendedor? No lo creo.

Los seres humanos nos movemos por dos grandes motivadores y potenciadores, el dolor y el placer. Por eso es de carácter obligatorio tener reglamentos y estándares que el vendedor debe cumplir para mantenerse en la tribu, de lo contrario, no podrá sobrevivir dentro de la empresa.

Al mismo tiempo, se requiere ofrecer recompensas para que se esfuercen a alcanzarlas, y no nos referimos a las comisiones. Es necesario hacer sentir a la fuerza de ventas que solo un vendedor chingón merece esas recompensas, de forma que se active la competencia, no es posible que exista una rivalidad sin algo porqué luchar.

Daniela Angulo

Mercadóloga Racionalmente Creativa

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