En la calentura de la venta

Sin importar el año en que nos encontremos, las técnicas que existan y las estrategias que se hagan para apoyar a la fuerza de ventas de un compañía; siempre se deja la responsabilidad final de generar ese flujo al vendedor. Por lo que este sólo sale a la calle con un propósito: “cerrar ventas y conseguir más clientes”.

El problema se presenta cuando dentro de este afán de lograr su propósito comienza a responder “SÌ” a todas las peticiones que el cliente hace durante la negociación.

“¿Puede ser azul en vez de rojo? ¡claro!”, “¿Es posible que llegue a mi casa en vez de mi negocio? Sí, yo digo que se lo traigan”. “Esta fotografía que tengo en la cartera, ¿puede ir en la publicidad? ¡Por supuesto!” “Hoy no puedo pagarte, pero en 15 días te doy el cheque, ¿está bien? Sí, no hay problema.”

Pero al regresar a la empresa, producción le dice que no puede poner ese color en el empaque porque perdería mucho material deteniendo la maquiladora; logística le explica que no hay ningún camión que pueda dejar el paquete en la casa del cliente; diseño gráfico se vuelve loco queriendo digitalizar una pequeña foto tomada hace meses y administración le explica el problema que puede causar en el flujo de la empresa que el cliente pague hasta cuando él pueda (y sin saber realmente si lo hará).

Ahora con estas respuestas, deberá llamar al cliente para explicarle por qué no puede cumplir su requerimiento y con ello, pondrá en riesgo la satisfacción del cliente, la venta misma e incluso la imagen de la empresa estará entre dicho.

Tal vez el vendedor no se detuvo a pensar en todas áreas que se verían afectadas por sus promesas con el cliente o no conocía la complejidad para volverlos tangibles o mercadotecnia dejó de mencionarle las objeciones con los que se podría encontrar, es decir, no contó con el apoyo ni la capacitación debida.

Sea cual haya sido la razón, las acciones de nuestro equipo de ventas repercuten en el negocio para bien o para mal. Por lo que es de vital importancia que los vendedores estén siempre en sintonía con toda la organización.

Una manera de lograrlo es que se tomen 60 segundos dentro de la negociación para consultar la probabilidad de realizar las cosas tal y como el cliente lo quiere, y, de no ser posible, el otro colaborador debe darle una guía de lo que puede contra ofrecer para llegar al mismo objetivo que el cliente buscaba con ese cambio. Ya que la venta que se hace hoy en día es consultiva, es decir, se basa en asesorar y recomendar lo que es mejor para el cliente, aunque esto no sea necesariamente lo que él desea.

Otra forma sería darles gráficos, tablas o un listado de los criterios de decisión para aceptar alguna modificación al servicio o producto que ofrece, para que de manera muy visual y rápida puedan dar respuesta al cliente sin comprometer al negocio.

A manera de conclusión, tengamos presente lo siguiente:

La venta es un trabajo conjunto de distintas áreas. Un vendedor sin capacitación, sin apoyo, sin la guía y siendo forzado a vender a toda costa por un jefe mal enfocado, te dará más ventas y con ello más problemas. Vender por vender es contraproducente.

Fernanda Jarquín

Marketer de estructura y corazón. Nudonauta por elección, en Nudo Marketing Agency.

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